Myynti on asiakasrintaman etujoukoissa, joten sen merkitys on tärkeä yrityksen toiminnalle. Sen toiminta takaa yritykselle kannattavia kauppoja ja henkilöstölle töitä. Monesti myynti ei kuitenkaan saavuta tavoitteitaan, vaikka sen toiminta on yrityksessä perusasia. Mistä tämä voi johtua?
Myyntitavoitteet ovat usein epäselviä ja liian suurpiirteisiä
Monesti myyntitavoitteet asetetaan vain euromääräisinä ja pitkällä tähtäimellä. Näin lyhyen tähtäimen tavoitteet ja käytännön toimintasuunnitelma puuttuvat. Kehotus, ” ottakaa enemmän kontakteja ja myykää enemmän”, ei yllättäen lisääkään myyntiä ja yritysjohto on ihmeissään. Ihmeissään ovat myös myyjät itse, kun eivät aina tiedä, miten toimia. Jotkut toki jotenkin vain selviävät näissäkin tilanteissa, monet eivät.
Johdon tavoitteet ovat siten usein myös liian suurpiirteisiä. Yritysjohto saattaa asettaa tavoitteekseen myynnin kasvattamisen esim. 100 000 euroa vuodessa. Tämä tavoiteyhtälö näyttää tältä:
? = 100 000 euroa vuodessa
Yhtälön = -merkin oikealla puolella oleva euromäärä on kuitenkin arvoton, jos = -merkin vasemmalla puolella olevaan kysymysmerkkiin, joka kysyy ”miten?”, ei saada tai luoda vastausta. Ongelman ydin onkin tässä: halutaan hyvää tulosta tietämättä, ideoimatta ja sopimatta, millä keinoilla ja toimenpiteillä se saadaan aikaiseksi. Tämä tekemisen osa jää usein myyjien pähkäiltäväksi ja ihmeteltäväksi. Myynti- ja yritysjohto taas jää odottamaan tavoitteen mukaisia tuloksia.
Lisäksi edellä mainittu 100.000€ voi sellaisenaan näyttää isolta summalta, ellei sitä pilko pienempiin osiin. Tavoite näyttää jo helpommalta, kun se tarkoittaa käytännössä esim. 9.000€ / kk. Tällöin usein ajatuskin lähtee konkretisoimaan asioita: ”Sehän tarkoittaa esim. 2 uutta konetta / kk. Mistä ja miten siis lähdemme hakemaan tavoitteeseen sopivia asiakkaita, millä tuotteilla ja miten lähestymme heitä?”
Jotta tavoite saadaan euromääräisestä summasta konkretisoitua käytännön toiminnaksi, on hyvä esittää itselleen muutamia kysymyksiä:
- mitä me ylipäätään haluamme myydä? (määritellään tuotteet ja palvelut)
- kenelle tuotteistamme ja palveluistamme on hyötyä? (määritellään selkeä(t) kohderyhmä(t) tai yksittäiset asiakkaat)
- paljonko me voimme myydä lisää olemassa oleville asiakkaille? (mietitään, minkälaista asiakaspotentiaalia meillä on jo valmiina?)
- paljonko me tarvitsemme uusia asiakkaita tavoitteen saavuttamiseksi? (mistä lähdemme heitä tavoittelemaan ja miten?)
Näin syntyy toimenpidesuunnitelma, jota on helppo lähteä toteuttamaan. Näin saadaan myös selkeä työnjako sovittua myyjien kesken ja eteneminen on helpompaa.
Tärkeää ei siis ole niinkään se, mitä kulloinkin tavoitellaan. Vaan se, millä toimenpiteillä tavoitteeseen aiotaan päästä! Siinä on se juju!
Mikäli jäit miettimään, miten päästä vahvemmin tavoitteista myös käytännön tekemiseen kiinni, kurkkaa sivuillemme os. http://www.selinselin.fi.
Lue myös:
Miksi myynti jämähtää paikalleen? 2/3
Miksi myynti jämähtää paikalleen? 3/3
2 vastausta artikkeliin “Miksi myynti jämähtää paikalleen? 1/3”