Myynnin yhtälö on hyvin yksinkertainen: ellei ole asiakkaita, ei ole kauppaa. Ellei ole kauppaa, ei jossakin vaiheessa ole enää yritystäkään. Kaikki tietävät pohjimmiltaan, mitä tuloksellinen myynti käytännössä tarkoittaa ja mitä se vaatii myyntijoukkueelta, ja silti monessa yrityksessä myynti ontuu, toimii tuottamattomasti tai toivottuihin tuloksiin ei päästä. Monet yritykset kitkuttavat vuodesta toiseen jossakin huipputuloksen ja epätoivon välimaastossa tekemättä kuitenkaan asioille mitään.
Sovittuja asioita ei tehdä
Yritystoiminnan peruskallio liittyy arvomaailmaan. Menestyksen kannalta tärkeä perusta on yksinkertaisimmillaan ajatus: ”sovi mitä tehdään ja tee niin kuin on sovittu”. Usein käy valitettavasti niin, että myyntitoimenpiteitä ei joko sovita riittävän selkeästi tai sovittuja asioita ei kuitenkaan käytännössä tehdä. Myynti toimii tällöin, miten haluaa, eli ampuu haulikolla sinne tänne tai jämähtää edelleen paikalleen ja alkaa selitellä – jälleen kerran. Pahimmillaan syy löytyy omista ”huonoista tuotteista, jotka eivät vain myy”.
Moni yritys syyllistyy yksinkertaisesti ns. ”odottamisen kulttuuriin” tekemisen sijaan. Koska näin on totuttu tekemään ja myös johdon toimesta annettu tehdä. Onko sitten ihme, että kun aletaan ”ryhdistäytyä” – ja usein pakon edessä -, ei tapahdukaan mitään? Haastetta nimittäin ei luo pelkästään se, miten päästä jatkossa siihen, että jatkossa sovitaan tarkemmin, mitä tehdään ja tehdään, mitä kulloinkin on sovittu. Tähän liittyy tiiviisti myös seuraava perusajatus: ”seuraa etenemistä ja puutu mahdollisiin epäkohtiin heti”.
Tekemisen ja etenemisen seuranta ja jatkotoimien suunnittelu ontuvat usein, koska yksinkertaisesti myynnin johtaminen ontuu. Tämä johtuu pitkälti siitä, ettei yritysjohdon toimesta haluta ”pomottaa kokenutta porukkaa”, liiaksi rajoittaa tekemistä tai heikentää myyntijoukkueen motivaatiota. Totuus on, että myyntijoukkue kokee tällaisen toiminnan usein myös välinpitämättömyydeksi tyyliin ”Usutetaan kyllä myymään, muttei välitetä miten, kun seurataan vain eurojen kertymistä”. Siinäpä se juju onkin: ei olla mietitty, miltä osin asioita pitää ja kannattaa sopia tarkkaan, ja missä kohtaa voi antaa myyntijoukkueen toimia vapaasti.
Myynnin johtamiseen kuuluu selkeästi seuraavat asiat:
- myyntitavoitteiden määrittely (taloudelliset, kpl, uusasiakashankinta, aikataulut yms.)
- asiakas- ja kohderyhmistä sekä näille tarjottavista ratkaisuista sopiminen (kenelle-mitä?)
- myynnin keihäänkärjestä ja sen mukaisesta toiminnasta sopiminen (miten käytännössä lähestyä asiakkaita / eri kohderyhmiä ja mitä sanoa käytännössä?)
- käytännön toimenpiteiden suunnittelu (miten tavoitteisiin päästään?) ja
- myyntityön puitteiden varmistaminen (työkalut, matkustaminen, raportointi yms.)
- kohtien seuraaminen ja jatkotoimien ideoiminen (esim. myyntipalavereissa)
Kun nämä asiat saadaan yrityksessä kuntoon, syntyy samalla myös selkeä toimintamalli myyntiin, mikä selkeyttää kaikkien tekemistä. Näin saadaan parhaimmillaan luotua ketterästi toimiva, asiakastarpeiden pohjalta lähtevä ja määrätietoisesti ja suunnitelmallisesti toimiva myyntijoukkue, joka tekee myös toivottua – ja usein vielä toivottua parempaa – tulosta.
Mitä huomaat omassa myyntitoiminnassasi? Olisiko tiettyjä osa-alueita hyvä kenties virittää ja saada myynti uuteen iskukuntoon? Klikkaa linkkiä, siitä se lähtee!
Lue myös:
Miksi myynti jämähtää paikalleen? 1/3
Miksi myynti jämähtää paikalleen? 2/3
3 vastausta artikkeliin “Miksi myynti jämähtää paikalleen? 3/3”