Ota käyttöön yksinkertainen arvo myyntiin ja myynnin johtamiseen: sovi, mitä tehdään ja tee, niin kuin on sovittu

Otsikko voi tuntua itsestään selvältä ja ehkä ajattelet: ”Noinhan me nyt toimitaankin. Mitä ihmeellistä tässä nyt on?” Totuus on kuitenkin tarua ihmeellisempi. Monen yrityksen myynnissä ja myynnin johtamisessa on edelleen turhan paljon löysää: tavoitteet on usein asetettu vain eurojen tasolla ja sen jälkeen kaikilla on ”vapaat kädet” toimia, miten haluaa. Tiukkana ollaan vain tulosten suhteen, eli ollaanko taloudellisesti saavutettu asetetut tavoitteet vai ei. Usein mietitään vain siitä näkökulmasta, että paljonko ollaan jäljessä tavoitteista. Ei siitä, millä toimenpiteillä tavoitteisiin päästään. Tällöin usein työn tekemisen tuottavuus kärsii, räiskitään paniikissa sinne tänne, tuloksia ei synny toivotulla tavalla ja syitä ja selityksiä löytyy yleensä runsaasti.

Entä jos tähän olisikin keino, millä em. asiat saataisiin nopeasti kuntoon ja ainakin paljon parempaan kuosiin?

Jatka lukemista ”Ota käyttöön yksinkertainen arvo myyntiin ja myynnin johtamiseen: sovi, mitä tehdään ja tee, niin kuin on sovittu”

Miksi myynti jämähtää paikalleen? 3/3

Myynnin yhtälö on hyvin yksinkertainen: ellei ole asiakkaita, ei ole kauppaa. Ellei ole kauppaa, ei jossakin vaiheessa ole enää yritystäkään. Kaikki tietävät pohjimmiltaan, mitä tuloksellinen myynti käytännössä tarkoittaa ja mitä se vaatii myyntijoukkueelta, ja silti monessa yrityksessä myynti ontuu, toimii tuottamattomasti tai toivottuihin tuloksiin ei päästä. Monet yritykset kitkuttavat vuodesta toiseen jossakin huipputuloksen ja epätoivon välimaastossa tekemättä kuitenkaan asioille mitään. 

Jatka lukemista ”Miksi myynti jämähtää paikalleen? 3/3”

Miksi myynti jämähtää paikalleen? 2/3

Myynti voi olla haasteellista, vaikka tavoitteet ovat olemassa ja osittain toimenpiteetkin suunniteltu ja mietitty. Ellei näiden lisäksi ole mietitty, mitä hyötyä asiakkaalle tuotetaan ja miten erottua muista, moni myy usein vain hinnalla ja tekee sen myötä myös huonokatteista kauppaa. Tällöin jämähdetään tyypillisesti keskelle hintakilpailua ja kuullaan säännöllisesti asiakkaan suusta se tuttu kommentti: ”Liian kallis!” Tämä vaikeuttaa käytännössä niin myyntitilanteita kuin asiakkaan ostopäätöksen tekemistä Tämä saattaa myös lamaannuttaa myyntiä ja ”myyntipöhinä” lakkaa tai hidastuu merkittävästi. Alkaa syiden ja selittelyiden metsästys, joka lähtee usein liikkeelle yrityksen ulkopuolelta: asiakkaista, markkinatilanteesta tai kilpailijoiden toiminnasta. Ei omasta toiminnasta.

Jatka lukemista ”Miksi myynti jämähtää paikalleen? 2/3”

Miksi myynti jämähtää paikalleen? 1/3

Myynti on asiakasrintaman etujoukoissa, joten sen merkitys on tärkeä yrityksen toiminnalle. Sen toiminta takaa yritykselle kannattavia kauppoja ja henkilöstölle töitä. Monesti myynti ei kuitenkaan saavuta tavoitteitaan, vaikka sen toiminta on yrityksessä perusasia. Mistä tämä voi johtua?

Myyntitavoitteet ovat usein epäselviä ja liian suurpiirteisiä

Monesti myyntitavoitteet asetetaan vain euromääräisinä ja pitkällä tähtäimellä. Näin lyhyen tähtäimen tavoitteet ja käytännön toimintasuunnitelma puuttuvat. Kehotus, ” ottakaa enemmän kontakteja ja myykää enemmän”, ei yllättäen lisääkään myyntiä ja yritysjohto on ihmeissään. Ihmeissään ovat myös myyjät itse, kun eivät aina tiedä, miten toimia. Jotkut toki jotenkin vain selviävät näissäkin tilanteissa, monet eivät.

Jatka lukemista ”Miksi myynti jämähtää paikalleen? 1/3”

Tutkittu juttu: suomalaisen myyntityön taso on keskiverto

SelinSelin® Myyntiprofiilini™ on maksuton pika-analyysi, jolla voi arvioida omaa ”myyntikuntoaan” 25 väittämän valossa ja asteikolla ” väittämä ei pidä lainkaan paikkansa” = 1-5 = Väittämä pitää täysin paikkansa”. Olemme koostaneet siitä yhteenvedon vuosien 2015-2017 aikana saamiemme vastauksien pohjalta sekä oman valmennus- ja konsultointityömme havainnoista. Se kertoo hyvin niin myyntityön vahvuuksista. kuin kehittämiskohteistakin.  Analyysien keskiarvo asteikolla 1-5 on 3,65, eli keskiverto.  Mikä siis sujuu ja mikä haastaa suomalaisessa myynnissä?

Jatka lukemista ”Tutkittu juttu: suomalaisen myyntityön taso on keskiverto”

Minkälaisessa ”hapessa” myynti on yrityksessäsi?

Myynti tökkii, eikä tee toivottua tulosta? Mietitkö kenties, missä on vika? Ehkäpä syy löytyy myyjistä, jotka ”nyt ei vaan saa myytyä” vai sittenkin ”tiukasta markkinatilanteesta”? Kenties syyt luuraavat sittenkin ”köyhissä” asiakkaissa tai tuotteissa ja palveluissa, joita asiakas ei osaa ostaa? Selityksiä satelee, kun kauppa ei käy. ”Ei ne muutkaan saa kauppaa”… Niinpä niin. Tuttu juttu. Törmäämme jatkuvasti samaan ilmiöön. ”Pitäisi myydä enemmän, mutta…”

Entä, jos syy ja selitys ovatkin täysin muualla? Tässäpä sinulle nyt heti omantunnon kysymys: Miten yrityksessäsi toimii myynnin johtaminen?

Jatka lukemista ”Minkälaisessa ”hapessa” myynti on yrityksessäsi?”