Myynnin yhtälö on hyvin yksinkertainen: ellei ole asiakkaita, ei ole kauppaa. Ellei ole kauppaa, ei jossakin vaiheessa ole enää yritystäkään. Kaikki tietävät pohjimmiltaan, mitä tuloksellinen myynti käytännössä tarkoittaa ja mitä se vaatii myyntijoukkueelta, ja silti monessa yrityksessä myynti ontuu, toimii tuottamattomasti tai toivottuihin tuloksiin ei päästä. Monet yritykset kitkuttavat vuodesta toiseen jossakin huipputuloksen ja epätoivon välimaastossa tekemättä kuitenkaan asioille mitään.
Avainsana: Tuotteistaminen
Miksi myynti jämähtää paikalleen? 2/3
Myynti voi olla haasteellista, vaikka tavoitteet ovat olemassa ja osittain toimenpiteetkin suunniteltu ja mietitty. Ellei näiden lisäksi ole mietitty, mitä hyötyä asiakkaalle tuotetaan ja miten erottua muista, moni myy usein vain hinnalla ja tekee sen myötä myös huonokatteista kauppaa. Tällöin jämähdetään tyypillisesti keskelle hintakilpailua ja kuullaan säännöllisesti asiakkaan suusta se tuttu kommentti: ”Liian kallis!” Tämä vaikeuttaa käytännössä niin myyntitilanteita kuin asiakkaan ostopäätöksen tekemistä Tämä saattaa myös lamaannuttaa myyntiä ja ”myyntipöhinä” lakkaa tai hidastuu merkittävästi. Alkaa syiden ja selittelyiden metsästys, joka lähtee usein liikkeelle yrityksen ulkopuolelta: asiakkaista, markkinatilanteesta tai kilpailijoiden toiminnasta. Ei omasta toiminnasta.
Minkälaisessa ”hapessa” myynti on yrityksessäsi?
Myynti tökkii, eikä tee toivottua tulosta? Mietitkö kenties, missä on vika? Ehkäpä syy löytyy myyjistä, jotka ”nyt ei vaan saa myytyä” vai sittenkin ”tiukasta markkinatilanteesta”? Kenties syyt luuraavat sittenkin ”köyhissä” asiakkaissa tai tuotteissa ja palveluissa, joita asiakas ei osaa ostaa? Selityksiä satelee, kun kauppa ei käy. ”Ei ne muutkaan saa kauppaa”… Niinpä niin. Tuttu juttu. Törmäämme jatkuvasti samaan ilmiöön. ”Pitäisi myydä enemmän, mutta…”
Entä, jos syy ja selitys ovatkin täysin muualla? Tässäpä sinulle nyt heti omantunnon kysymys: Miten yrityksessäsi toimii myynnin johtaminen?
Jatka lukemista ”Minkälaisessa ”hapessa” myynti on yrityksessäsi?”