SelinSelin® Myyntiprofiilini™ on maksuton pika-analyysi, jolla voi arvioida omaa ”myyntikuntoaan” 25 väittämän valossa ja asteikolla ” väittämä ei pidä lainkaan paikkansa” = 1-5 = Väittämä pitää täysin paikkansa”. Olemme koostaneet siitä yhteenvedon vuosien 2015-2017 aikana saamiemme vastauksien pohjalta sekä oman valmennus- ja konsultointityömme havainnoista. Se kertoo hyvin niin myyntityön vahvuuksista. kuin kehittämiskohteistakin. Analyysien keskiarvo asteikolla 1-5 on 3,65, eli keskiverto. Mikä siis sujuu ja mikä haastaa suomalaisessa myynnissä?
Asenne, innostuneisuus työhön ja läsnäolo asiakastilanteissa vahvoilla
Suurimmaksi osaksi ns. ”myyntiasenne” tuntuu olevan kunnossa ja vastaajat kokevat tärkeäksi sen, että asiakas hyötyy yhteistyöstä. Myös yleisellä tasolla omasta työstä pidetään, jolloin myös on helpompaa luoda hyvä ja luottamuksellinen suhde asiakkaaseen. Olkoonkin, että monella myyjällä on markkinoiden muutoksista johtuvia haasteita ja takaiskujakin, niin työ itsessään on palkitsevaa. Myös keskittyminen asiakkaaseen asiakastilanteessa on vahvaa.
Kysymisessä ja kuuntelemisessa on vielä parannettavaa
Asiakastiedon ja -tarpeiden hankkiminen onnistuu parhaiten kysymällä hyviä kysymyksiä ja kuuntelemalla ja kuulemalla, mitä asiakas kertoo. Monella myyjällä on tässä parantamisen varaa. Sen lisäksi tietoa on tärkeää osata soveltaa myös käytäntöön, jolloin asiakasta puhutellaan enemmän ”täsmäkielellä”. Nämä taidot ovat myynnin keskeisimpiä taitoja ja vaatii aktiivista ja määrätietoista harjoittelua.
Onkohan niin, että kysymisen ja kuuntelemisen taitoja ei sittenkään osata riittävästi vielä hyödyntää myynnissä, koska kehitettävien asioiden kohdalla on vahvasti mm. paremmat menetelmät asiakastarpeiden kartoittamiseen?
Myynnin johtaminen, suunnitelmallisuus, asiakashyödyt ja kaupan kotiuttaminen ovat selkeimmät kehittämisalueet
Heikoimmat arviot saivat seuraavat asiat:
- myynnin johtaminen
- selkeät tavoitteet
- suunnitelmallisuus toiminnassa
- asiakastarpeiden kartoitus
- selkeät asiakashyödyt
- kaupan pyytäminen ja kotiuttaminen
- oman toiminnan kehittäminen
Myynti on taitolaji ja mestarit harjoittelevat paljon! Moni myyjä tuhlaa valitettavasti edelleen aikaa suunnittelemattomaan ja tuottamattomaan toimintaan. Euromääräiset tavoitteet on kyllä usein asetettu, joskaan ei mietitty, millä toimenpiteillä tavoitteisiin käytännössä aiotaan päästä. Vasta kun tietää, mitä haluaa ja mihin on pyrkimässä, voi määritellä toimenpiteet, joiden avulla tavoitteisiin aiotaan päästä. Tavoitteet tarvitsevat toteutuakseen siten myös konkreettisen ja oman yrityksen tilanteeseen ja toimintaan sovitetun toimenpidesuunnitelman aikatauluineen ja vastuuhenkilöineen.
Oikeanlainen myynti lähtee aina asiakkaan tarpeesta. Siksi on tärkeää, että myyjällä on oikeat työkalut asiakkaiden tarpeiden ja toiveiden kartoittamiseen. Tämän lisäksi myyjältä vaaditaan paljon henkilökohtaisia ja henkisiä taitoja: luontainen asiakaslähtöinen ajattelu, rohkeus ehdottaa ja pyytää kauppaa ja asiakkaasta huolehtiminen ”myymisen” sijaan.
Myös myyjän määrätietoinen toiminta itsessään on tärkeää. Hyvä myynti on aktiivista ja määrätietoista toimintaa. Suunnitelma herää eloon vasta, kun sitä aletaan systemaattisesti toteuttamaan ja kun saavutettujen tulosten rinnalla seurataan myös tehtyjä toimenpiteitä. Näin saadaan käsitys siitä, miten paljon myyjän pitää todella panostaa työaikaa ja tekemistä kaupan saamiseen.
Tulosten ja toimenpiteiden lisäksi myyjän kannattaa myös tarkastella omaa toimintaansa ja kehittää sitä määrätietoisesti. On tärkeää muistaa, että nykyisillä toimenpiteillä pääset nykyisiin tuloksiin. Kun haluat erilaisia tuloksia, on sinun tehtävä jotakin toisin.
Lisää myynnin johtamista!
Mikä on siis analyysien ja havaintojemme summa summarum ja miten siis kokonaisuudessaan kehittää myyntiä? Tähän löytyy helppo vastaus: ryhtymällä vahvemmin johtamaan myyntiä. Se tarkoittaa ainakin mm.
- entistä selkeämpien tavoitteiden määrittelyä
- tarkempaa toimenpidesuunnitelmien laadintaa
- selkeitä toimintaa ohjaavia mittareita ja
- säännöllistä toimenpiteiden seurantaa suhteessa saavutettuun tulokseen sekä
- toiminnan jatkuvaa kehittämistä
Siinäpä sitä kerrassaan! Jos tunnistit yllä mainituissa kohdissa jotakin oman yrityksesi tilanteesta, ota yhteyttä! Selvitetään 4%:n Taktiikalla™ myyntisi vipuvoimaisimmat kehittämisalueet ja näin saat myyntiisi uutta puhtia!
Erica Selin
p. 040 0592 918
erica.selin@selinselin.fi