”Päätin kokeilla myynti-ilmoitusta alan lehdessä. Eipä alkaneet puhelimet soida ja tilauksia sadella, vaikka ilmoitus oli hyvä. Tiesinhän minä, että ilmoittelu on turhaa rahan haaskausta! Tulihan sekin taas todistettua.”
”Pääsin kertomaan palvelustamme uudelle asiakkaalle. Puoli tuntia tiukkaa Powepoint -esitystä erinomaisesta palvelustamme. Päätteeksi eivät kyselleet mitään, kiittelivät vaan ja lupasivat palata asiaan. Mitään ei ole kuulunut jälkeenpäin.”
”Mä en kyllä ymmärrä. Vaikka mä kuinka selitän asioita, mikseivät asiakkaat osaa ostaa?”
Missä siis on mitä ilmeisimmin vika?
Asiakkaan tarpeet ja myyjän tarjonta eivät kohtaa. Myyjä kertoo kyllä sujuvasti tuotteesta tai palvelusta: on nopea, tehokas ja kaikki tarvittavat tekniset yksityiskohdat paikallaan. Viimeisintä teknologiaa. Varaosia löytyy. Toimitus viikossa. Myyjä ei kuitenkaan kerro riittävästi siitä, mitä asiakkaan ongelmaa myyjä on ratkaisemassa tai mitä hyötyä asiakas ratkaisusta käytännössä saa. Ei siitä, miten ratkaisu vastaa asiakkaan tilanteeseen ja tarpeisiin tai helpottaa tämän elämää. Säästää asiakkaan aikaa, vaivaa ja myös rahaa. Parantaa asiakkaan kykyä palvella omia asiakkaitaan paremmin, lisää työn tuottavuutta ja jättää loppupeleissä viivan alle paljon enemmän plussaa.
Asiakkaalle ei näin ollen anneta todellista syytä tehdä kauppaa, koska tuotteita ja palveluja ei ole riittävällä tasolla myynnillisesti tuotteistettu. Eikä myöskään riittävästi sovitettu hänen tarpeisiinsa. Mitä asiakas silloin tekee? Jättää ostamatta ja hakeutuu sellaisen tarjoajan puheille, joka antaa hänelle selkeän syyn ostaa.
Jatka lukemista ”Myynnillinen tuotteistaminen on avain tulokselliseen myyntiin”
