Myynti voi olla haasteellista, vaikka tavoitteet ovat olemassa ja osittain toimenpiteetkin suunniteltu ja mietitty. Ellei näiden lisäksi ole mietitty, mitä hyötyä asiakkaalle tuotetaan ja miten erottua muista, moni myy usein vain hinnalla ja tekee sen myötä myös huonokatteista kauppaa. Tällöin jämähdetään tyypillisesti keskelle hintakilpailua ja kuullaan säännöllisesti asiakkaan suusta se tuttu kommentti: ”Liian kallis!” Tämä vaikeuttaa käytännössä niin myyntitilanteita kuin asiakkaan ostopäätöksen tekemistä Tämä saattaa myös lamaannuttaa myyntiä ja ”myyntipöhinä” lakkaa tai hidastuu merkittävästi. Alkaa syiden ja selittelyiden metsästys, joka lähtee usein liikkeelle yrityksen ulkopuolelta: asiakkaista, markkinatilanteesta tai kilpailijoiden toiminnasta. Ei omasta toiminnasta.
Myynnin ”keihäänkärki” on hukassa
Myyjät eivät aina osaa toimia, koska vaikka omat tuotteet ja palvelut tunnetaan, niitä ei ole tuotteistettu myynnillisesti asiakasta kiinnostavalla tavalla, eikä myynti tarkalleen ottaen tiedä, mitä myydä ja miten. Silloin liikutaan usein tuotekylki edellä. Asiakas puolestaan ei aina tiedä, mitä hän on ostamassa. Myynnin ”keihäänkärki” on hukassa, eikä myyjä tiedä, mikä erottaa oman tarjonnan muista.
Hyvä tuotteistaminen selkeyttää myyntiä ja helpottaa ostamista. Se luo käytännössä ”keihäänkärjen” myyntiin ja helpottaa niin myyjän työtä kuin asiakkaan päätöksentekoa. Myynnillinen tuotteistaminen on monissa yrityksissä vieras käsite. Monet myyjät uskovat, että kertomalla tuotteen ominaisuudet, asiakas innostuu ostamaan. Asiakas etsii kuitenkin ratkaisua, ei ominaisuuksia. Vielä haastavammaksi myynti menee, kun myydään palveluja, jotka eivät ole konkreettisia ja näkyviä ”tuotteita”.
Tuotteistaminen on kaikessa yksinkertaisuudessaan asiakaslähtöinen ajattelutapa, eikä se ole käytännössä vaikeaa tai monimutkaista. Se vaatii kuitenkin oivaltamista ja asiakasnäkö¬kul¬man sisäistämistä. Mitään ”ainoaa oikeaa tapaa” tai mallia tuotteistamiselle ei ole, joten se tapa, joka toi-mii, on yleensä myös oikea. Mittarina toimii aina viime kädessä se, kuinka helppoa ostaminen on asiakkaalle. Mitä vaikeampaa asiakkaan on ymmärtää, sitä enemmän myyjän pitää yksinkertaistaa asioita ja luoda niistä helposti ymmärrettäviä kokonaisuuksia ja ”rautalankamalleja”. Näin asiakas oivaltaa, mitä olet myymässä ja miksi hänen kannattaa ostaa.
Tuotteistaminen on prosessi, joka soveltuu kaikille toimialoille. On lukuisia tapoja tuotteistaa omia tuotteitaan ja palvelujaan. Usein jopa yksinkertainen 4 kohdan malli toimii käytännössä riittävän hyvin:
Kerro
1) kenelle tuote tai palvelu on tarkoitettu. Tässä on tärkeää, että asiakas tuntee kuuluvansa esitettyyn ryhmään
2) mitä hyötyä ratkaisustasi on ja mitä asiakkaan ongelmia se ratkaisee
3) mikä on tuotteesi tai palvelusi ja
4) miten ratkaisu toimii käytännössä asiakkaan hyväksi
Oikeanlainen tuotteistaminen auttaa asiakasta ostamaan ja myyjää esittelemään tuotteet ja palvelut asiakaslähtöisesti. Myös myyjä itse saa varmuutta omiin esityksiinsä ja tuote-esittelyihinsä, kun asiat on selkeästi jäsennelty. Tämä näkyy suoraan myynnin kasvuna.
Lue myös:
Miksi myynti jämähtää paikalleen? 1/3
Miksi myynti jämähtää paikalleen? 3/3
2 vastausta artikkeliin “Miksi myynti jämähtää paikalleen? 2/3”