”Päätin kokeilla myynti-ilmoitusta alan lehdessä. Eipä alkaneet puhelimet soida ja tilauksia sadella, vaikka ilmoitus oli hyvä. Tiesinhän minä, että ilmoittelu on turhaa rahan haaskausta! Tulihan sekin taas todistettua.”
”Pääsin kertomaan palvelustamme uudelle asiakkaalle. Puoli tuntia tiukkaa Powepoint -esitystä erinomaisesta palvelustamme. Päätteeksi eivät kyselleet mitään, kiittelivät vaan ja lupasivat palata asiaan. Mitään ei ole kuulunut jälkeenpäin.”
”Mä en kyllä ymmärrä. Vaikka mä kuinka selitän asioita, mikseivät asiakkaat osaa ostaa?”
Missä siis on mitä ilmeisimmin vika?
Asiakkaan tarpeet ja myyjän tarjonta eivät kohtaa. Myyjä kertoo kyllä sujuvasti tuotteesta tai palvelusta: on nopea, tehokas ja kaikki tarvittavat tekniset yksityiskohdat paikallaan. Viimeisintä teknologiaa. Varaosia löytyy. Toimitus viikossa. Myyjä ei kuitenkaan kerro riittävästi siitä, mitä asiakkaan ongelmaa myyjä on ratkaisemassa tai mitä hyötyä asiakas ratkaisusta käytännössä saa. Ei siitä, miten ratkaisu vastaa asiakkaan tilanteeseen ja tarpeisiin tai helpottaa tämän elämää. Säästää asiakkaan aikaa, vaivaa ja myös rahaa. Parantaa asiakkaan kykyä palvella omia asiakkaitaan paremmin, lisää työn tuottavuutta ja jättää loppupeleissä viivan alle paljon enemmän plussaa.
Asiakkaalle ei näin ollen anneta todellista syytä tehdä kauppaa, koska tuotteita ja palveluja ei ole riittävällä tasolla myynnillisesti tuotteistettu. Eikä myöskään riittävästi sovitettu hänen tarpeisiinsa. Mitä asiakas silloin tekee? Jättää ostamatta ja hakeutuu sellaisen tarjoajan puheille, joka antaa hänelle selkeän syyn ostaa.
Hyvä myynnillinen tuotteistaminen auttaa asiakasta ostamaan – ja myyjää myymään oikein
Kun tuote tai palvelu on myynnillisesti tuotteistettu oikein, asiakas tietää, mitä hän on ostamassa, mistä hän on maksamassa, mitä hyötyä hän saa sekä minkä hänen ongelmastaan palvelu tai tuote ratkaisee. Myynnillisen tuotteistamisen ansiosta asiakas saa kiinnostavan mielikuvan tarjotusta, ja hänen on yksinkertaisesti myös helpompaa ostaa.
Asiakkaan ostopäätös on aina tunnepäätös, vaikka kyseessä olisi B2B – kauppa. Päätöksen tekee aina ihminen. Myynnillisen tuotteistamisen avulla luodaan päätökseen vaikuttavia, myönteisiä tekijöitä asiakkaan mielessä myös tunnetasolla.
Hyvin myynnillisesti tuotteistettu tuote ja palvelu on myös myyjälle helpompaa myydä, koska hän voi aina perustella asioita selkeiden hyötyjen ja lisäarvojen kautta. Näyttää, että ymmärtää asiakkaan bisnestä, tilannetta ja tarpeita käytännössä. Puhutella asiakasta tämän omassa maailmassa.
Myynnillisestä tuotteistamisesta on paljon käytännön hyötyä
Sen lisäksi, että ostaja osaa ostaa ja myyjä taas myydä oikein, myynnillisellä tuotteistamisella on myös muita hyötyjä:
Myynnin ja markkinoinnin näkökulmasta:
- yrityksellä on selkeä luettelo tuotteen ja palvelujen hyödyistä ja myyjät osaavat soveltaa tietoa käytännön asiakastilanteissa
- kohderyhmät ovat selkeästi määritelty, usein jopa yksittäisen asiakkaan tasolla
- asiakastuntemus ja – lähtöisyys on vankkaa ja paranee koko ajan tekemisen ja kokemuksen myötä
- markkinointiviestinnällä sekä muilla myynnin ja markkinoinnin toimenpiteillä on selkeä suunta ja kohde
- kaikki tekeminen on johdonmukaista ja yhtenäistä sekä vahvistaa yrityksen brändiä ja mielikuvaa markkinoilla
- nettisivut, somemarkkinointi sekä muut tarvittavat markkinointiaineistot ja presentaatiot ovat yhdenmukaisia ja yrityksen tavoitebrändin mukaisia
- yritys erottuu kilpailijoista em. johdonmukaisuuden ja määrätietoisuuden avulla
Liiketoiminnan näkökulmasta:
- myynnillinen tuotteistaminen on tärkein osa yrityksen strategista liiketoiminnan suunnittelua
- luo hyvän pohjan yrityksen tulokselliselle ja kannattavalle toiminnalle
- hyvin tuotteistettu tarjonta tarkoittaa myös käytännössä hyvin organisoitua ja sujuvaa toimintaa
- parantaa selkeästi työn tekemisen tuottavuutta
Myynnillinen tuotteistaminen on yksinkertaisesti asiakaslähtöinen ajattelutapa, jolla pyritään löytämään väylä asiakkaan maailmaan sekä auttaa asiakasta ratkaisemaan omia haasteitaan liiketoiminnassa. Se ei ole käytännössä vaikeaa tai monimutkaista. Se vaatii kuitenkin miettimistä ja ideointia, oivaltamista sekä asiakasnäkökulman sisäistämistä. Mitään ainoaa oikeaa tapaa tai mallia myynnilliselle tuotteistamiselle ei ole, joten se tapa, joka toimii, on yleensä myös oikea. Mittarina toimii aina viime kädessä se, kuinka helppoa ostaminen on asiakkaalle ja kuinka hyvin kauppa käy.
On tärkeää muistaa, etteivät
- hyvätkään tekniset ratkaisut tai vippaskonstit auta, jos asiakas ei näe niiden tuomaa hyötyä hänelle itselleen
- kaikki asiakkaat näe saavutettavia hyötyjä, ellei niistä kerrota hänelle
Miten päästä siis kiinni myynnilliseen tuotteistamiseen?
Selvitä ja kirkasta ensin, mitä hyötyä tarjoamasi tuotteesta tai palvelusta on asiakkaallesi. Mieti myös, mille kohderyhmille tästä on käytännössä hyötyä. Muista, että hyöty ei ole hyvä tekninen ominaisuus esimerkiksi nopea, monikäyttöinen jne. Hyöty on ominaisuksien tuoma lopputulos ja ratkaisu johonkin asiakkaan ongelmaan: mm. säästöjä, parempaa tulosta ja kilpailukykyä.
Asiakkaan kiinnostus herää vasta, kun alat esittää ratkaisuvaihtoehtoja asiakkaan ongelmiin. Asiakasta on yleensä myös autettava tämän hyödyn löytämisessä.
Asiakkaiden saavuttaman hyödyn perusteella löydät myös kohderyhmäsi. Keskity niihin. Kaikkea kaikille ei vain toimi.
Muista:
ratkaisu asiakkaan ongelmaan
on aina asiakkaan kokema hyöty
On lukuisia tapoja tuotteistaa tuotteita ja palveluja. Joskus jopa yksinkertainen, 4 kohdan tuotteistaminen toimii käytännössä riittävän hyvin:
Kerro
- kenelle tuote tai palvelu on tarkoitettu. Tässä on tärkeää, että asiakas tuntee kuuluvansa esitettyyn ryhmään
- mikä on tuotteesi tai palvelusi
- mitä hyötyä asiakkaalle on ratkaisustasi ja mitä asiakkaan ongelmia se ratkaisee ja
- miten se toimii käytännössä.
Vielä varoituksen sana
Sitäkin kannattaa miettiä, kuinka pitkälle myynnillinentuotteistaminen kannattaa yleensä viedä. Kannattaako esim. asiantuntijapalveluissa tuotteistaa vain alkukartoitus vai koko palvelupaketti? Entä, onko IT –palveluissa vain ns. peruspaketti erilaisilla lisäpalikoilla? Jos palvelu on liian pitkälle tuotteistettu, siinä ei enää ole joustovaraa, vaan usein joudutaan ”ota tai jätä” –tilanteeseen. Esimerkkinä 3 päivän koulutuspaketti tarkalla ja ennalta valmiiksi määritellyllä aikataululla ja sisällöllä sekä kiinteällä työkirjamateriaalilla. Kokonaisuudesta ei voida rakentaa esim. 1-2 päivän kokonaisuutta, tai painottaa vain tiettyjä kohtia sisällössä, koska paketin rakenne hajoaa.
Silloin kun tuotteistaminen palvelee tarkoitustaan, eli edesauttaa asiakasta ostamaan ja myyjää myymään, on tuotteistaminen riittävän pitkälle vietyä.
Kun kiinnostaa jatkaa pohdiskelua, olemme mielellämme apunasi!
Tervetuloa SelinSelin® – webinaariin kuulemaan myynnillisestä tuotteistamisesta lisää!
15.6.23 klo 8.30-10.30 Käytännön vinkkejä myynnilliseen tuotteistamiseen
Lisätietoja ja ilmoittautumisen löydät klikkaamalla webinaariotsikkoa.
Nähdään webinaarissa!
Erica Selin
p. 040 0592 918
etunimi.sukunimi@selinselin.fi