Myynnillinen tuotteistaminen auttaa ostajaa ostamaan ja myyjää myymään

”Päätin kokeilla myynti-ilmoitusta alan lehdessä. Eipä alkaneet puhelimet soida ja tilauksia sadella, vaikka ilmoitus oli hyvä. Tiesinhän minä, että ilmoittelu on turhaa rahan haaskausta! Tulihan sekin taas todistettua.”

”Pääsin kertomaan palvelustamme uudelle asiakkaalle. Puoli tuntia tiukkaa Powepoint -esitystä erinomaisesta palvelustamme. Päätteeksi eivät kyselleet mitään, kiittelivät vaan ja lupasivat palata asiaan. Mitään ei ole kuulunut jälkeenpäin.”

”Mä en kyllä ymmärrä. Vaikka mä kuinka selitän asioita, mikseivät asiakkaat osaa ostaa?”

Missä siis on mitä ilmeisimmin vika?

Asiakkaan tarpeet ja myyjän tarjonta eivät kohtaa. Myyjä kertoo kyllä sujuvasti tuotteesta tai palvelusta: on nopea, tehokas ja kaikki tarvittavat tekniset yksityiskohdat paikallaan. Viimeisintä teknologiaa. Varaosia löytyy. Toimitus viikossa. Myyjä ei kuitenkaan kerro riittävästi siitä, mitä asiakkaan ongelmaa myyjä on ratkaisemassa tai mitä hyötyä asiakas ratkaisusta käytännössä saa. Ei siitä, miten ratkaisu vastaa asiakkaan tilanteeseen ja tarpeisiin tai helpottaa tämän elämää. Säästää asiakkaan aikaa, vaivaa ja myös rahaa. Parantaa asiakkaan kykyä palvella omia asiakkaitaan paremmin, lisää työn tuottavuutta ja jättää loppupeleissä viivan alle paljon enemmän plussaa.

Asiakkaalle ei näin ollen anneta todellista syytä tehdä kauppaa, koska tuotteita ja palveluja ei ole riittävällä tasolla myynnillisesti tuotteistettu. Eikä myöskään riittävästi sovitettu hänen tarpeisiinsa. Mitä asiakas silloin tekee? Jättää ostamatta ja hakeutuu sellaisen tarjoajan puheille, joka antaa hänelle selkeän syyn ostaa.

Hyvä myynnillinen tuotteistaminen auttaa asiakasta ostamaan – ja myyjää myymään

Kun tuote tai palvelu on myynnillisesti tuotteistettu hyvin, asiakas tietää, mitä hän on ostamassa, mistä hän on maksamassa, mitä hyötyä hän saa sekä minkä hänen ongelmastaan palvelu tai tuote ratkaisee. Myynnillisen tuot­teis­tamisen ansiosta asiakas saa kiinnostavan mielikuvan tarjotusta, ja hänen on yksinkertaisesti myös helpompaa ostaa.

Asiakkaan ostopäätös on aina tunnepäätös, vaikka kyseessä olisi B2B – kauppa. Päätöksen tekee aina ihminen. Myynnillisen tuotteistamisen avulla luodaan päätökseen vaikuttavia, myönteisiä tekijöitä asiakkaan mielessä myös tunnetasolla.

Hyvin myynnillisesti tuotteistettu tuote ja palvelu on myös sinulle ja myyjlllesi helpompaa myydä, koska voitte aina perustella asioita selkeiden asiakashyötyjen ja -lisäarvojen kautta. Näyttää, että ymmärrätte asiakkaan bisnestä, tilannetta ja tarpeita käytännössä. Osaatte paremmin puhutella asiakasta tämän omassa maailmassa.

Myynnillisestä tuotteistamisesta on paljon käytännön hyötyä

Sen lisäksi, että ostaja osaa ostaa ja myyjä taas myydä, myynnillisellä tuotteistamisella on myös muita hyötyjä:

Myynnin ja markkinoinnin näkökulmasta:

• yritykselläsi on selkeä luettelo tuotteen ja palvelujen asiakashyödyistä ja myyjäsi osaavat soveltaa tietoa käytännön asiakastilanteissa
• kohderyhmät ovat selkeästi määritelty, usein jopa yksittäisen asiakkaan tasolla
• asiakastuntemus ja – lähtöisyys on vankkaa ja paranee koko ajan tekemisen ja kokemuksen myötä
• markkinointiviestinnälläsi sekä muilla myynnin ja markkinoinnin toimenpiteilläsi on selkeä suunta ja kohde
• kaikki tekemisesi on johdonmukaista ja yhtenäistä sekä vahvistaa yrityksesi brändiä ja mielikuvaa markkinoilla
• nettisivut, somemarkkinointi sekä muut tarvittavat markkinointiaineistot ja presentaatiot ovat yhdenmukaisia ja yrityksesi tavoitebrändin mukaisia
• yrityksesi erottuu kilpailijoista em. johdonmukaisuuden ja määrätietoisuuden avulla

Liiketoiminnan näkökulmasta:

• myynnillinen tuotteistaminen on yksi tärkeimpiä osia yrityksen strategista liiketoiminnan suunnittelua, koska sen avulla perustelet asiakkaille yrityksesi olemassaolon tarkoituksen ja tehtävän
• luot hyvän pohjan yrityksen tulokselliselle ja kannattavalle toiminnalle, koska pääset eroon mm. perinteisestä hintakeskustelusta
• hyvin tuotteistettu tarjonta tarkoittaa myös käytännössä hyvin organisoitua ja sujuvaa toimintaa. Sinun ja joukkueesi on helppoa ottaa asiakkaaseen yhteyttä ja helppoa puhua ja kertoa asiastanne.
• parannat selkeästi työn tekemisen tuottavuutta, koska myynnilliseen tuotteistamiseen kuuluu myös käytännön suunnitelma, miten lähestytte asiakasta.

Myynnillinen tuotteistaminen on yksinkertaisesti asiakaslähtöinen ajattelutapa, jolla pyritään löytämään väylä asiakkaan maailmaan sekä auttaa asiakasta ratkaisemaan omia haasteitaan liiketoiminnassa. Se ei ole käytännössä vaikeaa tai monimutkaista. Se vaatii kuitenkin miettimistä ja ideointia, oivaltamista sekä asiakasnäkö­kul­man sisäistämistä.

Toimivuus on totuuden mitta

Mitään ainoaa oikeaa tapaa tai mallia myynnilliselle tuotteistamiselle ei ole, joten se tapa, joka toi­mii, on yleensä myös oikea. Mittarina toimii aina viime kädessä se, kuinka helppoa ostaminen on asiakkaalle ja kuinka hyvin kauppa käy.

On tärkeää muistaa, etteivät

• hyvätkään tekniset ratkaisut tai vippaskonstit auta, jos asiakas ei näe niiden tuomaa hyötyä hänelle itselleen
• kaikki asiakkaat näe saavutettavia hyötyjä, ellei niistä kerrota hänelle

Miten päästä siis kiinni myynnilliseen tuotteistamiseen?

Selvitä ja kirkasta ensin, mitä hyötyä tarjoamasi tuotteesta tai palvelusta on asiakkaallesi. Mieti myös, mille kohderyhmille tästä on käytännössä hyötyä. Muista, että hyöty ei ole hyvä tekninen ominaisuus esimerkiksi nopea, monikäyttöinen jne. Hyöty on ominaisuksien tuoma lopputulos ja ratkaisu johonkin asiakkaan ongelmaan: mm. säästöjä, parempaa tulosta ja kilpailukykyä.

Asiakkaan kiinnostus herää vasta, kun alat esittää ratkaisuvaihtoehtoja asiakkaan ongelmiin. Asiakasta on yleensä myös autettava tämän hyödyn löytämisessä ja ymmärtämisessä.

Asiakkaiden saavuttaman hyödyn perusteella löydät myös kohderyhmäsi. Keskity niihin. Kaikkea kaikille ei vain toimi.

Muista:
ratkaisu asiakkaan ongelmaan
on aina asiakkaan kokema hyöty

On lukuisia tapoja tuotteistaa tuotteita ja palveluja. Joskus jopa yksinkertainen, 4 kohdan tuotteistaminen toimii käytännössä riittävän hyvin:

Mieti

1. kenelle tuote tai palvelu on tarkoitettu? Tässä on tärkeä kysymys, jotta asiakas tuntee kuuluvansa esitettyyn ryhmään
2. mikä on tuotteesi tai palvelusi? Mitä siis olet käytännössä tarjoamassa?
3. mitä hyötyä asiakkaalle on ratkaisustasi ja mitä asiakkaan ongelmia se käytännössä ratkaisee? ja
4. miten se toimii käytännössä? Miten asiakas siis pääsee kiinni lupaamaasi hyötyyn?

Vielä varoituksen sana

Sitäkin sinun kannattaa miettiä, kuinka pitkälle myynnillinen tuotteistaminen yleensä kannattaa viedä. Kannattaako sinun esim. asiantuntijapalveluissa tuotteistaa vain alkukartoitus vai koko palvelupaketti?  Entä, onko IT –palveluissasi vain ns. peruspaketti erilaisilla lisäpalikoilla tarpeen mukaan?

Jos tuote tai palvelu on liian pitkälle tuotteistettu, siinä ei enää ole joustovaraa, vaan usein asiakas joutuu ”ota tai jätä” –tilanteeseen. Esimerkkinä 3 päivän yrityskohtainen koulutuspaketti tarkalla ja ennalta valmiiksi määritellyllä aikataululla ja sisällöllä sekä kiinteällä työkirjamateriaalilla. Kokonaisuudesta ei voida rakentaa esim. 1-2 päivän kokonaisuutta, tai painottaa vain tiettyjä kohtia sisällössä, koska paketin rakenne hajoaa.

Silloin kun tuotteistaminen palvelee tarkoitustaan, eli auttaa asiakasta ostamaan ja myyjää myymään, on tuotteistaminen riittävän pitkälle vietyä. Hyvä mittari onkin lopulta hyvin yksinkertainen: ellei asiakas ymmärrä, mitä olet myymässä ja/tai mitä ratkaisua tarjoat, ei tarjontasi tuotteistaminen ole riittävällä tasolla. Pohdi ja selkeytä silloin vielä enemmän niin tarjontaasi kuin asiakashyötyjä,

Kun kiinnostaa jatkaa pohdiskelua, olemme mielellämme apunasi!

Ota meihin yhteyttä, jutellaan lisää! Pienillä viilauksilla saat suurta vipuvoimaa tekemiseen.

Kurkkaa myös nettisivuillemme:
SelinSelin® MYT Myynnillinen tuotteistaminen™