Myynti on taitoja, jotka jokainen voi oppia
Mielenkiintoista on, että huippumyyjä pystyy tekemään myyntiä jopa 400 % enemmän kuin hyvää tulosta tekevä kollegansa, samoilla tuotteilla vastaavissa asiakasryhmistä. Mistä tämä voi johtua, kun kaikki kuitenkin ovat ammattilaisia ja kokeneita?
Myyntiin liittyy paljon rajoittavia ja vääränlaisia tarinoita, uskomuksia ja asenteita, jotka ovat usein negatiivisia. Ne perustuvat yleensä sekä asiakkaiden että myös myyjän omiin asiakaskokemuksiin. Kysymys onkin, onko huippumyynti synnynnäinen lahja vai opittu taito? Mieti, kumpaan sinun kannattaa uskoa?
Myynnissä törmää usein pariin uskomukseen ja käsitykseen, jotka eivät kuitenkaan pidä paikkansa:
Myynti on ”kikkailua”
Joissakin yhteyksissä vallitsee uskomus, että huippumyynti on kikkailua, asiakkaan manipulointia, kaupan ”väkisin vääntämistä”, ympäripuhumista yms. Ehkäpä huippumyyjällä on vain parhaat kikat ja ”kikka kolmoset” hyvään tulokseensa? Ei muuten ole. Harha, joka on hyvä kitkeä saman tien. Huippumyynti ei koskaan ole ”kikkailua”, eikä kukaan meistä myöskään yleensä haluaa leimautua kikkailijaksi. Silloin tulee usein tehtyä kaksi kauppaa samalla kertaa: sen ensimmäisen ja sen viimeisen. Meillä kaikilla on myös omia asiakaskokemuksia ”huonosta” myynnistä eli siitä, mitä ei ainakaan halua itse olla myyjänä. On tärkeää seurata omia arvojaan myyjänä. Kikkailu ei kuulu siihen.
Myyntitaidot ovat harvoille suotu synnynnäinen lahja
Toinen käsitys on, että huippumyynti on periytyvä lahja, joka on saatu jostain ”korkeammalta”. Vain harvoille ja valituille tarjolla oleva mahdollisuus. Ainutlaatuinen lahja, joka saadaan eikä sitä muut voi oppia? ”Hän oli huippumyyjä jo syntyessään”. Ei muuten ole.
Entäpä jos vain ajattelisi asiaa niin, kuin se on todellisuudessa?
Huippumyynti on taitolaji ja kaikki taidot ovat opeteltavissa
Olemme mallittaneet huippumyyjiä ja sitä, kuinka he käytännössä toimivat myynti- ja asiakastilanteissa. Huippumyynti on yksinkertaisimmillaan erilaisia taitoja, joita taitava myyjä osaa käyttää sujuvasti omassa jokapäiväisessä toiminnassaan. Jotkut oppivat nämä taidot luonnostaan jopa tietämättään tai tiedostamattaan, ja toiset valitettavasti eivät koskaan.
Tosiasia on, että jokainen voi oppia kaikki taidot, kun aidosti haluaa. Siihen ei tarvita erityislahjakkuuksia. Saat aina sen, mitä haluat, ja kun olet aidosti valmis oppimaan ja harjoittelemaan.
”Harjoitus tekee mestarin
ja mestari harjoittelee paljon!”
Tässä muutama huippumyyjän taito, joista voit aloittaa:
- Minä myyjänä – oikea asenteesi ratkaisee
Oma asenteesi omaan työhösi, itseesi ja asiakkaisiisi on ratkaisevaa. Kun pystyt tunnistamaan ja poistamaan omia vääriä ja rajoittavia oman mielen uskomuksiasi ja ennakkoasenteitasi, luo se uudenlaisen perustan onnistuneelle myynnillesi.
Identiteettitasolla huippumyyjä ei koe olevansa myyjä, vaan asiakkaan kumppani, opas tai tukija, joka auttaa asiakasta selvittämään ja ratkaisemaan ongelmansa sekä tekemään oikean päätöksen. Ratkaisu asiakkaalle löytyy silloin parhaimmillaan myyjän tarjoamien palvelujen avulla.
Tässäpä pieni testi. Mikäli haluat, voit tarkastella omaa nykyasennettasi omaan myyntityöhösi täydentämällä seuraavan lauseen:
- ”Myyjänä olen …”
Jos olet tyytyväinen lauseen sisältöön pisteiden kohdalla, hyvä niin ja jatka samaan malliin! Myös myyntituloksesi tukevat varmasti tätä asennetta ja ajattelua. Jos taas et ole tyytyväinen, kannattaa sinun miettiä, mitä omille ajatuksillesi oikein kannattaisi tehdä? Miten sinun kannattaa ajatella itseäsi myyjänä omassa asiakastyössäsi, jotta pääset asiassa eteenpäin ja oikealle polulle?
2. Ihmisten erilaisuus – ymmärrä ja hyödynnä
Kaikki asiakkaat ovat erilaisia ihmisiä ja huippumyyjä tunnistaa, ymmärtää sekä hyväksyy ihmisten erilaisuuden. Vaikka erilaisuuden ymmärtäminen on tärkeää, paljon tärkeämpää on taito ja kyky kulkea erilaisessa ympäristössä. Huippumyyjä osaa arvostaa ihmisiä ja pystyy toimimaan niidenkin kanssa, jotka ovat erilaisia kuin hän itse. Hän osaa sopeuttaa sekä samauttaa omaa toimintansa asiakkaan erilaiseen maailmaan, eikä pakota asiakasta sopeutumaan myyjän omaan maailmaan. Hän pystyy ”astumaan asiakkaan saappaisiin” ja tarkastelemaan maailmaa myös asiakkaan näkökulmasta.
Miten on oma laitasi, miten suhtaudut erilaisuuteen? Kohtaatko asiakkaan hänen maailmastaan vai kenties omasta maailmastasi käsin? Muista, että asiakkaan maailma on myös hänen todellisuutensa, jonka pohjalta hän tekee kaikki päätöksensä. Et voi vaatia asiakasta tulemaan sinun maailmaasi.
3. Tavoitelähtöinen toiminta
Taitava myyjä pystyy näkemään myönteisen lopputuloksen mielessään jo ennakkoon ja hän pystyy vahvistamaan tätä mielikuvaa myös itse asiakastilanteessa. Hän ymmärtää, että tavoitteet muodostavat polun, joka etenee vaihe vaiheelta lopulliseen tavoitteeseen. Huippumyyjä ei puske asiakasta päätöksentekoon, vaan tuottaa riittävästi tietoa ja lisäarvoa, jolla ohjaa asiakkaan itse päätymään itselleen ja myös myyjälle oikeaan ratkaisuun.
Tarkista omat tavoitteesi. Mitä huomaat? Missä kohdin niitä kannattaa tarkentaa? Oletko miettinyt myös niitä keinoja, millä pääset mahdollisimman hyvään lopputulokseen?
4. Vastoinkäymisten hallinta
Aina ei huippumyyjäkään onnistu tai saa kauppaa. Pointti onkin siinä, miten hän asiaan suhtautuu. Huippumyyjä ei koe epäonnistumisia tai ainakaan vatvo niitä jälkeenpäin. Hän analysoi tapahtuneen, miettii mikä meni hyvin ja mitä ensi kerralla kannattaa tehdä toisin. Hän on toisin sanoen jatkuvan oppimisen matkalla ja opettajina ovat parhaimmat – omat asiakkaat!
Mieti, miten itse toimit, kun kauppa ei toteudukaan. Miten voit entistä paremmin putsata pöydän uusille mahdollisuuksille ja seuraavalle asiakkaalle, vaikka edellinen kohtaaminen ei johtanutkaan toivottuun tulokseen?
5. Asiakastarpeiden kartoitus ja neuvottelutaito
Huippumyyjä on taitava neuvottelija sekä keskustelija ja ennen kaikkea kuuntelija. Hän osaa kartoittaa asiakkaan sekä ongelmat että tarpeet ja on taitava esittämään niihin ratkaisua. Hän ei oleta, vaan selvittää asiat. Hän tunnistaa myös asiakkaan päätöksiin liittyvän arvomaailman, jota hän kunnioittaa. Hän uskaltaa olla asiakkaan ”ohjauksessa”, koska asiakas kertoo luotettavalle henkilölle ennemmin tai myöhemmin valintojensa perusteet. Myyjän asiantuntemus tulee yleensä esiin hyvinä kysymyksinä, jotka luovat pohjaa luottamukselle.
Asiakastarpeiden kartoitus on edelleen yksi merkittävä haaste myynnissä. Miten sinä valmistaudut siihen? Minkälaisia kysymyksiä listaat kysyttäväksi! Mitä tietoa hankit asiakkaasta valmiiksi jo ennen tapaamista? Miten hyödynnät saamiasi vastauksia? Mitä muuta voisit vielä tehdä?
6. Asiakaslähtöinen myynti
Myyjä pystyy selvittämään asiakkaan tarpeet ja ongelmat usein jo ennakkoon ja osaa tarjota niihin ratkaisua. Hän on myynnillisesti tuotteistanut tarjontansa asiakasta kiinnostavaan muotoon jo ennakkoon. Tarvittaessa hän osaa nopeastikin tuotteistaa myynnillisesti tarjontansa asiakaslähtöisesti jopa myyntitilanteessa. Hän ei myy tuotteita tai palvelua vaan niiden tuomaa lisäarvoa, hyötyä ja ongelmanratkaisua, joilla on asiakkaalle merkitystä.
Mietipä omaa toimintaasi: Miten helppoa asiakkaan on ostaa sinulta? Miten hyvin tarjontasi on myynnillisesti tuotteistettu? Puhutko edelleen eduista vai asiakkaan saamista aidoista hyödyistä ja ongelman ratkaisuista? Miten voisit päästä kiinni asiakashyötyihin ja lisäarvoon vieläkin paremmin?
Miten siis onnistua omassa myyntityössäsi?
Moni onnistuu myyntityössään, kun hyödyntää huippumyyjän taitoja. Tuloksellinen myynti on siten mahdollista kaikille, jotka haluavat kehittää taitojaan ja osaamistaan myyjänä. Olemme mallittaneet sekä testanneet huippumyyjien taitoja ja todenneet ne erittäin toimiviksi.
Kun kiinnostuit ja haluat tutustua huippumyyjän taitoihin tarkemmin sekä hyödyntää niitä, ota yhteyttä tai osallistu webinaareihimme.
Myynnin Taitovaje – nykytilan kartoitus
Myynnin Taitopaja – käytännönläheinen työpaja omien taitojen kasvattamiseksi
Lisätietoja löydät nettisivuiltamme os. www.selinselin.fi
Jarmo Selin
p. 050 0710 736
etunimi.sukunimi@selinselin.fi