Myynti on aina yrityksen eturintamassa markkinoilla. Siksi ei ole lainkaan merkityksetöntä, miten myynti käytännössä toimii. Myynnin tekemä tulos myös kertoo käytännössä myynnin tason, eli mennäänkö tavoitteiden suuntaan vai ei. Sinällään on mielenkiintoista, että yleensä kyllä yrityksissä tiedetään, mitä hyvässä ja tuloksellisessa myynnissä tarvitaan. Silti sen toteuttaminen on käytännössä usein vaikeaa. Niin kuin eräs myyntipäällikkö sanoi: ”Kyllä me tunnistetaan meidän myynnin Nakertajat™, mutta me ei tiedetä, mitä tehdä niille!”
Tarvitaan siis usein lisää ”vapaata virtausta” myyntiin, että saavutetaan toivottu tulos.– Vaan miten se sitten käytännössä tehdään?
Tässä 4 +1 keinoa lisätä ”virtausta” myyntiin – ja tehdä parempaa tulosta
1. Nujerra myynnin Nakertajat ja poista turha Hukka -tekeminen!
Vapaa virtaus myynnissä (ja tietysti kaikessa muussakin toiminnassa) syntyy siitä, että kaikki turhat hidasteet, hukka -tekemiset ja turhaan aktiivista myyntityötä ja -tulosta syövät Nakertajat™ on tunnistettu ja hoidettu niin, etteivät ne enää estä myyjää tekemästä omaa työtään. Myynnin Nakertajat voidaan jakaa kahteen ryhmään:
Fyysiset Nakertajat
Myynnin fyysiset Nakertajat estävät tai hidastavat päivittäisten tehtävien tekemistä. Hukka -tekemiseen kuuluvat siten mm. kaikki työkaluihin (koneet, laitteet, ohjelmistot, rekisterit) ja toiminnan puitteisiin (työrauha, työtilat, mobiiliratkaisut, raportointi) liittyvät mahdolliset häiriötekijät sekä myös myynnin tehtäväkentän käytännön organisointi (vastuualueet, tavoitteet, toimenpiteet, ajankäyttö). Se, mikä eniten rassaa, haittaa ja hidastaa aktiivista myyntityötä, tulee myös ensimmäisenä hoitaa kuntoon.
Henkiset Nakertajat
Toinen – ja vielä tärkeämpi – osa-alue on ns. henkiset esteet, kuten asioiden vähättely, selittely ja tilanteen syyttely. Siihen kuuluvat myös myyjän omat ajatukset ja asenteet. Usein syyt ja selitykset huonoon myyntitulokseen löytyvät yrityksen ulkopuolelta: tiukoista markkinoista, vahvoista kilpailijoista, huonoista omista tuotteista tai ostohaluttomista asiakkaista. Ei omasta toiminnasta.
2. Putsaa pöytä ja pää säännöllisin väliajoin!
Totuus on kuitenkin se, että ellei oma ajattelusi ole kohdallaan, ei myöskään tekemisesi ole kohdallaan. Syy ja seuraus löytyvät siten samasta paikasta: omien korviesi välistä. Pahin vihollisesi on siksi usein sinä itse ja omat ajatuksesi, asenteesi ja uskomuksesi.
Pysähdy siis miettimään omaa toimintaasi ja erityisesti rutiinejasi.
Mieti, mitä ajattelet ja mitä tunnet niitä tehdessäsi? Tarvitsetko sellaisia rutiineja ihan oikeasti? Mitkä rutiineista ovat pakollisia, tarpeellisia ja mistä taas voit luopua? Miten asiat voisi käytännössä tehdä toisin? Mikä nopeuttaisi nykyisiä rutiineja ja vapauttaisi aikaasi varsinaiselle myyntityölle? Miten hyvin käytännössä teet sitä, mitä sinun päivittäin pitää tehdä? Teetkö sitä myös riittävästi, että saavutat toivotun tuloksen? Mitä sinun kannattaa tehdä lisää?
Poista tai ainakin vähennä merkittävästi sitten kaikki turha tekeminen ja keskity oleelliseen. Yksi hyvä tarkistuskysymys auttaa tässä kohtaa:
• Viekö tämä tekeminen minua kohti myyntitavoitetta ja kauppaa?
Jos vastaus on kyllä, jatka sen tekemistä! Jos taas vastaus on ei, tiedät, mitä tehdä: Lopeta sen tekeminen tai organisoi se uudelleen järkevämmällä tavalla. Sovi koko myyntijoukkueen kanssa uusista käytännöistä.
Entä sitten omat ajatuksesi?
Milloin viimeksi olet pysähtynyt miettimään, mitä ja miten ajattelet asioista? Minkälaisia tarinoita pyörittelet mielessäsi omasta osaamisestasi, asiakkaista, kaupankäynnistä, myyntineuvotteluista, kaupan pyytämisestä? Ovatko ajatuksesi kannustavia ja eteenpäin vieviä, vai kenties sinua ja myyntityötäsi rajoittavia? Kannattaako sinun ajatella asioista niin, kuin ajattelet? Ellei, miten voisit ajatella asioita jatkossa? Hyvä kysymys tässä kohtaa on:
• Miten minun kannattaa ajatella asiasta juuri nyt?
3. Kehitä ja paranna toimintaasi jatkuvasti!
Moni myyjä – kuten ihmiset yleensäkin – jumittuvat usein totuttuihin toimintatapoihin. Samat aamurutiinit toistuvat ennen töihin lähtöä. Samat työskentelyrutiinit toistuvat pitkin työpäivää. Sama kahvikuppi könöttää samassa paikassa työpöydällä. Sama istumajärjestys ja käyttäytymisnormit toistuvat neukkarissa myyntipalaverin aikana. Sama pelko pyytää asiakkaalta kauppaa toistuu aina samassa kohtaa myyntineuvotteluja. Mietipä, kumpi hallitsee omaa tekemistäsi: sinä vai rutiinit itsessään ja ns. mukavuusalue?
Varo ylitekemistä
Se on tekemistä, joka vie vain aikaa ja jolla ei lopputuloksen kannalta ole merkitystä. On siis turhaa esimerkiksi
• syöttää asiakasrekisteriin sellaista tietoa asiakkaasta, jota ei kukaan tarvitse ja joka ei edesauta kauppojen saamista tai
• hioa loputtomiin esim. esittelyaineistoa tai tarjousta. Jos matskun voi tehdä 2 tunnissa, tee se 2 tunnissa, äläkä turhaan haaskaa siihen 2 viikkoa aikaa
Tuloksellinen myynti vaatii jatkuvasti uusia ideoita ja toimintatapoja. Mietipä asiaa esimerkiksi seuraavien kysymysten valossa:
• Miten ja millä sanoilla voin lähestyä uusia asiakkaita vieläkin paremmin ja tuottavammin?
• Miten voin jatkossa saada varmemmin kauppaa myös epävarman asiakkaan kanssa?
• Minkälaisilla kysymyksillä voin saada vielä paremmin kiinni asiakkaan ajatuksista?
• Miten voin kuunnella asiakasta vieläkin tarkemmin?
• Miten voin nopeuttaa myyntisykliä?
• Miten voin saada enemmän aikaan vähemmällä vaivalla?
Analysoi tekemistäsi suhteessa tulokseen
Lisäksi kannattaa analysoida sitä, millä toimenpiteillä kauppa saatiin kotiin – ja millä ei. Se kertoo paljon siitä, miten kannattaa toimia ja miten taas ei. Ota sujuvuuden mallista parhaat palat ja ideoi siihen vielä uusia keinoja tukemaan toimintaasi. Joskus kyseessä voi olla vaikka yhden puhelun soittaminen enemmän per päivä. Viikossa se tekee jo 5 puhelua lisää ja kuukaudessa 20. Pieni muutos, jolla on usein suuri vipuvoima.
4. Muista, että toimivuus on totuuden mitta!
Ota käyttöön yksinkertainen perussääntö: tee enemmän sitä, mikä toimii. Jos jokin keino ei toimi, muuta sitä tai vaihda se kokonaan toiseen. Muista, että näillä toimenpiteillä pääset näihin tuloksiin. Kun tulos ei miellytä, on sinun tehtävä jotakin toisin. Mitä se kohdallasi kulloinkin tarkoittaa, on tietysti kiinni tilanteestasi ja asetetuista tavoitteista. Tärkeintä on kuitenkin jatkuva liike (=toiminnan vapaa virtaus), joka vie koko ajan eteenpäin. Myynnissä pitää olla koko ajan ”pöhinää”, eli riittävästi tapahtumia: yhteydenottoja, käyntejä, kyselyihin vastaamista, tarjousten seurantaa jne. Siitä syntyy myynnin virtaus, kun tekeminen sujuu ja asiat etenevät toivottuun suuntaan.
+1 keino: Myynti ei koskaan ole on-off -toiminto!
Peruslähtökohta on, että myynti ei ole, eikä saa olla yrityksessä ns. on-off -toiminto. Sitä ei kytketä päälle ja pois niin kuin mitä tahansa laitetta. Siksi on mielenkiintoista, miten monet pk-yritykset aliarvioivat edelleen jatkuvan ja määrätietoisen myyntitoiminnan merkitystä.
Pk-sektorin ristiriita ja haaste on usein siinä, ettei myyntiä ei ole riittävän hyvin organisoitu. Kun on kiire ja kädet täynnä työtä, ”ei ehdi eikä voi myydä” ja kun on hiljaista ja tilauskirjat ammottavat tyhjyyttään, ”on pakko äkkiä saada kauppaa”. Kun myyntitoiminta on hyvin organisoitu, se näkyy selkeänä, jatkuvasti virtaavana ja sujuvana tekemisenä, joka tuottaa myös toivottua tulosta. Näin se palvelee yritystä parhaimmillaan niin hiljaisina kuin kiirekausien aikana.
Mitä huomasit omassasi ja yrityksesi myynnissä? Mikä virtaa, ja missä vielä kaivataan parempaa virtausta? Mistä aiot aloittaa?