Onnistu muutoksessa pienten askelten taktiikalla

”Meidän on tehtävä muutos” on monessa yrityksessä se pelätyin ja hirvein lause, minkä esimies voi suustaan päästää. Ensireaktio on usein valtava hämmennys: Mikä muutos? Mitä ihmettä nyt taas aiotaan muuttaa? Miksi? Miten? Milloin? Paljonko se maksaa? Viekö se työpaikat? Olenko huono työntekijä, jos joudun muuttamaan toimintatapaani? Apua, mitä uutta mun nyt täytyy opetella? Lauseen ja hämmennyksen seurauksena joku juoksee pakoon (henkisesti) kauhuissaan, toinen häipyy saikulle ja kolmas kiipeää heti barrikadeille puolustamaan ”vanhaa ja hyvää”. Alkaa hirmuinen sekasorto ja ”muutos” uhkaa jäädä kerta heitolla sen alle. Ja esimies on tästä kaikesta yhtä hämmennyksissään kuin muutkin: ”Minähän vain sanoin sanan muutos…” Jatka lukemista ”Onnistu muutoksessa pienten askelten taktiikalla”

Miksi myynti jämähtää paikalleen? 3/3

Myynnin yhtälö on hyvin yksinkertainen: ellei ole asiakkaita, ei ole kauppaa. Ellei ole kauppaa, ei jossakin vaiheessa ole enää yritystäkään. Kaikki tietävät pohjimmiltaan, mitä tuloksellinen myynti käytännössä tarkoittaa ja mitä se vaatii myyntijoukkueelta, ja silti monessa yrityksessä myynti ontuu, toimii tuottamattomasti tai toivottuihin tuloksiin ei päästä. Monet yritykset kitkuttavat vuodesta toiseen jossakin huipputuloksen ja epätoivon välimaastossa tekemättä kuitenkaan asioille mitään. 

Jatka lukemista ”Miksi myynti jämähtää paikalleen? 3/3”

Miksi myynti jämähtää paikalleen? 2/3

Myynti voi olla haasteellista, vaikka tavoitteet ovat olemassa ja osittain toimenpiteetkin suunniteltu ja mietitty. Ellei näiden lisäksi ole mietitty, mitä hyötyä asiakkaalle tuotetaan ja miten erottua muista, moni myy usein vain hinnalla ja tekee sen myötä myös huonokatteista kauppaa. Tällöin jämähdetään tyypillisesti keskelle hintakilpailua ja kuullaan säännöllisesti asiakkaan suusta se tuttu kommentti: ”Liian kallis!” Tämä vaikeuttaa käytännössä niin myyntitilanteita kuin asiakkaan ostopäätöksen tekemistä Tämä saattaa myös lamaannuttaa myyntiä ja ”myyntipöhinä” lakkaa tai hidastuu merkittävästi. Alkaa syiden ja selittelyiden metsästys, joka lähtee usein liikkeelle yrityksen ulkopuolelta: asiakkaista, markkinatilanteesta tai kilpailijoiden toiminnasta. Ei omasta toiminnasta.

Jatka lukemista ”Miksi myynti jämähtää paikalleen? 2/3”

Miksi myynti jämähtää paikalleen? 1/3

Myynti on asiakasrintaman etujoukoissa, joten sen merkitys on tärkeä yrityksen toiminnalle. Sen toiminta takaa yritykselle kannattavia kauppoja ja henkilöstölle töitä. Monesti myynti ei kuitenkaan saavuta tavoitteitaan, vaikka sen toiminta on yrityksessä perusasia. Mistä tämä voi johtua?

Myyntitavoitteet ovat usein epäselviä ja liian suurpiirteisiä

Monesti myyntitavoitteet asetetaan vain euromääräisinä ja pitkällä tähtäimellä. Näin lyhyen tähtäimen tavoitteet ja käytännön toimintasuunnitelma puuttuvat. Kehotus, ” ottakaa enemmän kontakteja ja myykää enemmän”, ei yllättäen lisääkään myyntiä ja yritysjohto on ihmeissään. Ihmeissään ovat myös myyjät itse, kun eivät aina tiedä, miten toimia. Jotkut toki jotenkin vain selviävät näissäkin tilanteissa, monet eivät.

Jatka lukemista ”Miksi myynti jämähtää paikalleen? 1/3”

Tutkittu juttu II: myös suomalaisen esimiestyön taso on keskiverto

SelinSelin® Esimiesprofiilini™ on maksuton pika-analyysi, jolla voi arvioida omaa esimiestyötään 30 väittämän valossa ja asteikolla ” väittämä ei pidä lainkaan paikkansa” = 1-5 Väittämä pitää täysin paikkansa”. Olemme nyt koonneet yhteenvedon vuosien 2016-2017 aikana saamiemme vastauksien pohjalta sekä oman valmennus- ja kehittämistyömme havainnoista. Yhteenveto kertoo hyvin niin esimiestyön vahvuuksista kuin kehittämiskohteistakin.

Olemme jakaneet esimiestyön kolmeen osaan: 1) asioiden johtaminen, 2) ihmisten johtamien ja 3) oman itsensä johtaminen. Kaikki kolme osa-aluetta ovat hyvässä tasapainossa silloin, kun asiat sujuvat ja hommat pyörivät.

Esimiesprofiilin vastausten keskiarvo asteikolla 1-5 on 3,60, eli keskiverto.  Mikä siis sujuu ja mikä haastaa suomalaisessa esimiestyössä?

Jatka lukemista ”Tutkittu juttu II: myös suomalaisen esimiestyön taso on keskiverto”

Tutkittu juttu: suomalaisen myyntityön taso on keskiverto

SelinSelin® Myyntiprofiilini™ on maksuton pika-analyysi, jolla voi arvioida omaa ”myyntikuntoaan” 25 väittämän valossa ja asteikolla ” väittämä ei pidä lainkaan paikkansa” = 1-5 = Väittämä pitää täysin paikkansa”. Olemme koostaneet siitä yhteenvedon vuosien 2015-2017 aikana saamiemme vastauksien pohjalta sekä oman valmennus- ja konsultointityömme havainnoista. Se kertoo hyvin niin myyntityön vahvuuksista. kuin kehittämiskohteistakin.  Analyysien keskiarvo asteikolla 1-5 on 3,65, eli keskiverto.  Mikä siis sujuu ja mikä haastaa suomalaisessa myynnissä?

Jatka lukemista ”Tutkittu juttu: suomalaisen myyntityön taso on keskiverto”

Näin saat lisäpotkua palaverikäytäntöihin!

Moni yritysjohtaja ja tiiminvetäjä tuskailevat palavereiden kanssa – kuten myös monet palaveriin osallistujat. Palavereita on yleensä liikaa tai niitä on liian vähän. Aikataulut venyvät. Päätöksiä ei tehdä. Niissä käsitellään liikaa asioita tai ei ainakaan toiminnalle oleellisia ja keskeisiä asioita. Joskus strategisesti tärkeille asioille ei löydy kunnon keskusteluforumia ja asiat jäävät siksi roikkumaan. Suunta hämärtyy tai katoaa.

– Ei siis ihme, jos palaverikäytäntö saattaa turhauttaa! Perussääntö onkin: ellei nykyinen käytäntö toimi, muuta sitä. Jos tuntuu, ettei palavereista ole tällä hetkellä paljonkaan hyötyä, testaa tässä, ovatko ns. ”tekniset perusasiat” yrityksesi palaverikäytännössä kunnossa:

Jatka lukemista ”Näin saat lisäpotkua palaverikäytäntöihin!”

Minkälaisessa ”hapessa” myynti on yrityksessäsi?

Myynti tökkii, eikä tee toivottua tulosta? Mietitkö kenties, missä on vika? Ehkäpä syy löytyy myyjistä, jotka ”nyt ei vaan saa myytyä” vai sittenkin ”tiukasta markkinatilanteesta”? Kenties syyt luuraavat sittenkin ”köyhissä” asiakkaissa tai tuotteissa ja palveluissa, joita asiakas ei osaa ostaa? Selityksiä satelee, kun kauppa ei käy. ”Ei ne muutkaan saa kauppaa”… Niinpä niin. Tuttu juttu. Törmäämme jatkuvasti samaan ilmiöön. ”Pitäisi myydä enemmän, mutta…”

Entä, jos syy ja selitys ovatkin täysin muualla? Tässäpä sinulle nyt heti omantunnon kysymys: Miten yrityksessäsi toimii myynnin johtaminen?

Jatka lukemista ”Minkälaisessa ”hapessa” myynti on yrityksessäsi?”